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salesforce第三次销售调查报告分析

时间:2020-04-27 15:43 来源: 重庆118百科知识网 网址: www.cqrsksw.cn 编辑:小多

今天和你聊聊这个时代,销售领域的最新变化。

2019年年底的时候,我们分了7篇解读了Salesforce公司的第二次销售状况调研报告,有很多读者和我联系交流,希望我们可以继续进行解读。好的,我们继续。

salesforce 第三次销售状况调研报告分析

上一次,我们通过7篇内容对报告进行了详细的解读,为了方便大家查找阅读,我们把对应的链接放在这里。

  1. https:///i6770828196238590467/
  2. https:///i6774544397729006084/
  3. https:///i6776056464323641860/
  4. https:///i6778696103496778248/
  5. https:///i6781231112376025608/
  6. https:///i6783840022631023116/
  7. https:///i6789036148179075587/

Salesforce公司的第二次销售状况调研报告的发布时间是2016年,时隔2年之后,2018年,Salesforce发布了它的第三次年度报告。

为什么我们要解读这份报告?

有3个原因。

1、Salesforce不仅仅是一家提供CRM软件的公司,它更像是一家科技型公司,它为客户提供了一整套销售管理的工具。

现在有一句话,叫做为什么我知道那么多的道理却依旧过不好这一生?一个主要的原因就是,从知道到做到之间还有很大的鸿沟,而使用工具就是缩小这条鸿沟的最佳手段。

salesforce 第三次销售状况调研报告分析

比如,我们都知道锻炼身体的重要性,而像KEEP这样的工具,可以帮助我们更科学的锻炼,更有积极性的坚持。Salesforce就是这样的一种工具,可以帮助我们更好的实现目标。

2、每一种工具背后都是具体的方法论。

Salesforce公司,作为全球最大的客户关系软件供应商,在如何进行高效的销售方面,积累了大量的数据和经验。在我们上一期的解读中提到,Salesforce公司更像是一家人工智能公司,它花重金收购了十几家人工智能领域的企业,并在此基础上构建了自己的爱因斯坦平台,通过人工智能找出B2B领域内的最佳实践,并将其应用到自己的服务。

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同时,它还将自己的发现做成调研报告,告诉我们现在在销售领域正在发生着哪些细微的变化,从而指导我们更有效率的销售。

3、报告极具参考价值。

在中国市场上进行销售,我们很担心来自欧美的研究不接地气,不够有中国特色。实际上,这些调研的内容,一方面可以对我们现有的认识进行补充,另一方面在人文学科,比如经济学、社会学和心理学,欧美的一些研究始终领先于我们。

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就像很多领域内,在欧美风行的模式,大概需要3~5年的时间可以传导到我们身边。也就是说,3~5年之前在欧美发达国家曾经发生过的事情,当下会在我们身边有所体现。而且,所谓的中国特色,很多情况下是体现在经济飞速发展的初期,随着竞争的加剧和市场的规范化,最终,还是要回到商业的本质上来的。所以,这份报告尤其显得有价值。

另外,分享一个小经验。由于这份报告是英文版的,进行解读的过程也是自己学习英语的过程,一举多得,何乐而不为呢。

salesforce 第三次销售状况调研报告分析

废话不说,进入正题。

先说第一个问题:

问题一:Salesforce想通过这次调研,发现什么?

在这份报告的一开始,首先回答了这个问题。它希望找到三个问题的答案:

  • 在销售领域,有哪些趋势性的事情正在发生?

销售的职责是由经济特点决定的。比如,在信息时代之前,销售的职责之一是通过大量的拜访将公司和产品等信息传递给客户,从而建立影响力。那时,销售人员甚至是很多新的技术和信息的发布者,对于客户而言至关重要。

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而现在呢,销售知道的客户都知道,而且还有可能知道得更多。依靠信息势能就能赚钱的时代一去不复返了。所以,是时代的发展和变化定义了销售的职责,那么,在当前的环境下,销售的职责会有哪些新的变化呢?这些变化,是趋势性的,还是仅仅是一个小插曲呢?找到那些趋势性的变化,对销售战略的调整,非常重要。

  • 在这些变化中,销售团队将会面临哪些挑战?
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销售团队就像是一艘帆船,而外在的商业环境就像是大海上吹起的风。帆船只有匹配了正确的风向才能到达目的地,否则只是在海上随波逐流,甚至被海水吞没。发现风向,调整自身的角度,是每个销售团队必须认真对待的事情。所以,销售团队需要找到变化中的细节,找出那些阻挡我们实现目标的障碍。

  • 与销售专业相关的人工智能(AI)等新技术的当前和未来角色是什么?

第一次工业革命的关键技术是蒸汽机,第二次工业革命的关键技术是电,第三次是计算机,这一次,发生在当下的,第四次工业革命,很多人都说是它的关键技术就是人工智能

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瓦特发明了通用型蒸汽机,成就了自己;英国的地质学家、瓷器大王韦奇伍德,将瓦特的蒸汽机引入了瓷器制造,开制造业首次大规模使用蒸汽机之先河,改造了瓷器生产,一举成为了世界上最大的瓷器商。并被后世誉为第一次工业革命的伟大领袖之一。发明人和使用者将是每一次工业革命的最大受益人。

我们虽然不是人工智能的技术发明者,但是,我们依然有机会成为使用科技改变我们现有产业、工作和生活的人。那么,当AI+SALES,我们的工作会发生什么变化呢?这的确是一个值得关注的好问题。

问题二:Salesforce的这次调研,采用了什么方式?

在英文报告的原文中,使用了一个在调研统计领域的术语:blind survey。这是什么意思呢?这意味着回答问题的人不知道是谁在问问题。 因为,如果回答者知道了提问者是谁,可能会回答一个倾向于提问者想要的答案。

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例如,如果一个穿着“可乐”衬衫的人问你最喜欢饮料是什么,你可能会回答可乐,因为该人为可乐工作。 为了消除对发起调查的组织的可能偏见(正面或负面),他们不会向那些被提问的人透露该调查是谁发起的。

问题三:Salesforce的这次调研,都调研了哪些对象?

这次调研报告的数据来自于2018年2月12日到3月15日,持续了一个月时间的一次blind survey(实在不知道应该怎么翻译)。参与者来自美国,加拿大,英国/爱尔兰,法国,德国,荷兰,日本,澳大利亚/新西兰,香港和新加坡,一共2900名销售专业人员和销售领域内的管理者。主要还是以经济发达的国家和地区为主。为了保障公正性,参与者并不是限于Salesforce的客户。

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还有几点需要说明:

1、以下,我们将SalesForce简称为SF。

2、和上一篇《第二次销售状况调研报告|来自3,100多家全球销售开拓者的见解和趋势》相同,这一篇《第三次销售状况调研报告|来自全球2,900多个销售专业人员的销售见解和趋势》也是由Salesforce Research(简称SFR),也就是SF的研究院作出的。

3、这篇调研报告的中文原版在SF的官网上,感兴趣的同学可以下载来看看。(https:///research/#)

4、关于报告中出现的一些术语的解释,后面将会经常的用到,在这里提前给出一些定义,方便后面的阅读:

B2B:是“business to business”的缩写形式。第一个B指的是企业business,指的就是你所在的公司;中间的2,其实就是英文单词to,英文中经常这么表达;最后的B指的是公司、机构或者组织,是你的客户。B2B的主要含义就是你的客户是企业。

B2C:是“business to customer”的缩写形式。与之相对的概念是B2C,前面的B2都一样,关键在于最后一个。这个C是英文customer的第一个字母,指的是消费者。就是你我这样的直接买东西的人。比如我们在星巴克买一杯咖啡,星巴克的业务模式就是B2C的。比如你们公司要买一台高级的网络打印机,这个模式就是B2B的。

B2B2C:是“Business to Business to Customer”的缩写形式。第一个B指的是产品的生产上供应商,第二个B一般指的是电子商务网站,现在,更为流行的说法是平台,C指的还是消费者。典型的B2B2C的商业模式就是天猫。比如,耐克在天猫上开了一家店,将球鞋卖给你。耐克就是第一个B,天猫就是第二个B,然后,你就是那个C。现在,这是非常火爆的一种商业模式,大有言必称平台的趋势。现在的创业者,动不动就在说,我要建一个什么什么平台,然后颠覆这个行业等等。

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和上次一样,这一次我们还会通过6~7篇的篇幅来详细的为您解读这份报告,和您一起看看,这个时代,对于我们销售而言,都发生了哪些变化,我们该如何应对挑战,以及我们该如何使用人工智能这个最新的生产力工具来为我们服务。



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本文信息参考自:中国人事考试网

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