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除瞭銷量業績,做得好的城市經理有什麼秘訣?

时间:2020-05-09 10:33 来源: 重庆118百科知识网 网址: www.cqrsksw.cn 编辑:小多

作者:潘利华

除了销量业绩,做得好的城市经理有什么秘诀?

快消行业经过这些年的发展,大多厂家已经从原先的粗放型管理进阶到精细化管理。从原来由省级总代理统筹运营一个省的业务,到今天在各个县市设立分公司,由分公司来运营当地的业务。

对厂家的考验是,需要一大批的基层管理干部,这些人基本都是从业务员提拔上来的,管理能力良莠不齐。同时也经常会出现“将在外,军令有所不受”的情况。而且往往做的好的经理调到哪个分公司都做的很好,而做不好的经理常常是沉沙折戟。

那么做的好的城市经理到底有什么秘诀?

-01-

管理好一个人

作为一个城市经理,他就是当地团队的最高领导人了。而且平时也甚少公司的领导去到当地。所以他需要管理好的第一个人就是他自己。很多的分公司经理以为自己处在“山高皇帝远“的地方,没有人盯着自己,就完全放松了自己。只是例行公事的布置一下公司的工作,不走市场,不拜访客户。甚至到后来连例会都不开了,上班迟到早退。

“你以为员工是听你说的,其实他们是看你做的”,现在的员工比十几年前的员工要聪明很多,他们不会只是听你吩咐和训导,他们会看你在做什么。你以为你躲在办公室里抽烟打游戏,没人知道,其实每个下属都知道,只是他们没有和你说而已。

一个做的好的城市经理一定是一个自我要求很高的人,是一个非常自律的人。不管有没有人盯着,他们都会制定好自己的行程计划,严格按照计划去跟线,去辅导业代,去走访市场,去拜访重点客户等。

不要忽视自己的影响力,如果你自己欺上瞒下,阿谀奉承。那么整个团队就会乌烟瘴气。如果你自己积极努力,自律自强,充满正能量。那么团队也差不到哪里去。

作为一个城市经理,首先要管理好的人就是他自己。

我们定义一个人权力,其来源于三个方面,“任命”,“能力”,“魅力”。其中魅力是最重要的。而你的魅力最直观的体现就是良好的品德,比如自律,勤奋,好学等。

-02-

打扫好一间房

去过好多的分公司,有些窗明几净,桌椅摆放整齐,物料井然有序。有些分公司,物料乱堆,桌上满是杂物。到处蒙着厚厚的灰尘。甚至烟头满地,厕所臭气熏天。

“一室不扫,何以扫天下?”

办公室里所有的东西都要堆放整齐,墙上要严格按照公司要求张贴信息和海报,过期的要及时清理。

办公室里严禁吸烟,洗手间要定期打扫,备好卫生用品。设立卫生值日表,自己带头搞卫生。并且保持住。办公室是大家在公司里的家,一个好的,干净整洁的环境有利于提升员工满意度和敬业度。

一个好的城市经理一定会非常重视这个“家”,干净,整洁,规范是最基本要求。

-03-

营造好一个氛围

作为一个团队带头人,最重要的是营造好一个团队氛围。打个比方,一个团队就像是在一个大的气球包裹下前进,大家都能清晰感受到气球里空气的质量,如果空气质量不好,所有人很快都会生病,如果有人走的太慢了,气球就会破掉。同样如果总是只有个别人走的太快,而其他人跟不上的话,气球也会破掉。

那么良好的空气是指什么?

公平,公正,公开是首要的。特别是在指标分配的时候,更加要体现出一个管理人员的公平性。可以按照一定的逻辑设定所有人的指标,比如去年同期占比70%,过往六个月占比30%等。千万不能拍脑袋,也千万不可以按照自己的喜恶来给别人设定目标。

积极向上的态度是团队走向卓越的必备SKU。一个团队有什么样的工作态度,就会有什么样的结果。作为团队的带头人,要充分发挥自己的影响力,用自己的切身行动去感染别人,比如带领大家跑步啊,打球啊,而不是组织大家打麻将。

多组织大家聚餐,利用聚餐的时机和大家聊天。喝酒的时候所有的人都会比较放松,比较容易掏心掏肺的交流。

稻盛和夫的经营哲学之一“空巴”,就是喝酒聚会。他认为企业的经营成功与否,取决于看不见,摸不着的人心。空巴这一充满人情味的部分,担任了重要的角色。大家在工作之余,通过喝酒聊天,畅想未来等形式,在喝酒的时候摘掉面具,放松地说出自己的真心话和不满,构建领导与员工的心与心的交流。从而达成上下一致。

《孙子兵法》曰,“善战者,求之于势,不责于人。“

学习最佳,成为最佳。

学习是一个团队进步的重要途径,也是一个良好的团队氛围需要的。在团队中倡导各自学习,倡导互相学习。分享经济是这个时代最重要的标签,同样分享知识也是这个时代的重要标签。

从员工分享业务成交的成功案例,到小团队分享项目成功的心法,到自己分享过往成功经历的方法论和对市场的独特解读等等。通过分享同样也提高了分享者的演讲能力,提高了分享者的叙事能力,提高了分享者的写作、写PPT的能力。

营造一个良好的团队氛围比什么都来的重要。

-04-

洞察好一块市场

作为一个城市经理,离不开KPI,离不开商业目标。公司既然把一个城市或者一个区域交给你了。你就要耕耘好这块市场。从每一次市场的走访,从每一次的跟线辅导,从每一次数据分析中洞察到你所管辖的市场上的改变和机会。

举个例子。在五年前,我们的玻璃瓶饮料在高速增长几年后突然开始往下掉,每个月都会对比去年同期少。玻璃瓶饮料主要的消费场所是传统餐饮店,比如沙县小吃,兰州拉面,黄焖鸡米饭等等。

我们就去走访市场,去这些店里了解情况,问店老板,你是不是现在在生意比原先要少很多,店老板告诉我们,总的生意没有下降反而上升了,但是堂食确实减少了,因为外卖多了很多。而我们的玻璃瓶饮料是不适合做外卖的,因为要回收瓶子。

了解到这个情况后,我们立马开始着手研究关于餐饮O2O这件事,从挑选合适的包装到怎么去做到线上的“产品陈列”,从设定合适的价格到如何配送产品,从怎么才能卖更多的产品到如何去和餐食做套餐。到现在餐饮O2O已经是我们300ml包装最主要的生意来源。洞察市场,发现机会,最后转变成交易。

要洞察市场,离不开勤走访,离不开多观察。城市经理需要制定好日常行程,每周最起码要花4天以上的时间在市场上。多看,多问,多记录,多思考。

-05-

培养好一些下属

城市经理既是销售经理,也是人力资源经理。要招人,管人,更要培养人。

很多人认为团队能力是木桶理论,取决于团队中能力最弱的人。其实在销售队伍中不然,很多时候优秀者提高的空间比平庸者提高的空间更大。培养一个团队中的优秀员工,让他成为榜样,让他积极的影响其他人,这才是对团队能力提升最好的方法。

任何组织中都有一个“非正式组织领导”,就是有一个非官方任命的,影响力最大的人。有时候,城市经理在台上唾沫横飞的讲了一个小时,要怎么做,要达成怎样的目的,最终大家无动于衷,因为那个“非正式组织领导”说了这事按照这样的方法干不了。

大家更加愿意相信他的,而不是经理说的。因为大家从直观上会想,经理一定是为了达成他自己的目标让大家做很难的事情,而那个他们中的领导有非常丰富实操经验,对实际情况更加了解,所以他说做不来,应该更加可信。

所以,城市经理应该要重点培养团队中的那个“非正式组织领导”,他不缺业务能力,也不缺影响力,如果能够和城市经理同一纬度去看事情,就能做到上下同欲。

当然团队中每个人都需要去培养和辅导,因人而异的方法会取得意想不到的效果。作为一个城市经理,只有培养好了下属,团队的战斗力才强,团队才能出更好的成绩。

总结:

俗话说,兵熊熊一个,将熊熊一窝。城市经理作为本地市场的指挥官,市场的好坏责无旁贷。

作为带兵打仗的领头人,你可能不需要直接上战场,亲自拜访门店、新品铺货,但你必须定期下市场多观察,看市场问题在哪里,看增量机会在哪里!这是城市经理最直接的任务目标。

除外,培养好下属、营造好氛围,要让团队能够在你的带领下成长进步,给企业带出更多的优秀士兵,得力将领。而这一切的基础,便是你是否能够管好你自己,以身作则。

作者简介:潘利华,太古可口可乐销售运作经理,得到大学第零期学生。15年以上的可口可乐销售管理经验,熟悉快消品市场布局,策略制定,团队管理。善于市场洞察,善于团队激励。



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本文信息参考自:中国人事考试网

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